Communication breakdown

It’s always the same  -James Patrick Page

 

『コンテンツをリニューアルして、ビジネスチャンスを拡大しましょう！』

多くのwebプランナーが口にする売り文句であり、企業のweb担当が予算を獲得する際にもよく耳にする『第一声』です。

 

『そうは言っても予算が…』『先行投資の優先順位が…』

そんな冷水を浴びせられる様子が目に浮かぶようですね。そして、失意の提案者も、提案を受けた意思決定者も、家族や同僚に似たような感情を吐露している光景が見えます。

『あの人は何もわかっていない』

これは悲しいすれ違いですよね。提案者も意思決定者も、どちらも組織のさらなる繁栄を願っている。よかれと思ってすれ違っているわけです。しかし、この構造は、世界全体で見れば毎秒数百件くらいは起こっていそうな、非常によくあるすれ違いです。

 

ビジネスに起こるコミュニケーション・ブレイクダウンは、いつもこうだということ。

 

コニュニケーションの意味は、受け取った相手の反応です。あなたが何を伝えようとしたかではなく、相手にどのように伝わったかということ。提案が相手に刺さらなければ、提案の仕方に問題があったということです。あなたが相手を騙そうとしたのでない限り。

 

さて、冒頭のメッセージが相手に刺さらないとしたら、どこに問題があったのでしょうか？

 

▼2種類のモチベーションを使いこなす

 

『コンテンツをリニューアルして、ビジネスチャンスをもっと拡大しましょう！』

この文脈を、裏返して見てみましょう。

『イケてないコンテンツを放置していることは、ビジネスの機会損失です』

どうでしょうか。提案の格がひとつ上がった感じがしませんか？

 

決断につながるモチベーションには、『向かう動機』と『避ける動機』とがあります。避ける動機―つまり、『そうはなりたくない』『このままではマズい』という感情は、動物的本能から生まれるより根源的な欲求に結びついています。これは大変パワフルなものです。

 

図：心に火がつく、お尻に火がつく

 

優れたプレゼンターやコンサルタントは、こうした危機喚起の扱い方が巧みです。『このままではいけない！』と重い腰が持ち上がったところに、新しい船を指し示すわけです。

 

 

Point: 避けたい未来を明らかにする