■企業として押し出すべき項目は何か？

ゴールとペルソナが決まれば、集客用コンテンツの具体的な方針を検討できるようになります。そこでまず考えるべきなのが、企業として押し出すべき項目です。商品やサービスには様々なメリットや特徴があるはずですが、その全てを訴求してしまうと軸がぶれることになり、ペルソナのインサイトを刺激することができません。そのため、メリットや強みを分解して訴求内容を検討していきましょう。

• ペルソナに適した訴求内容を策定する

訴求内容はゴールに応じて適切に取捨選択していく必要があります。その上で、ペルソナのカスタマージャーニーの段階にとって適切な訴求内容を構築していきます。訴求内容は「ロジカル項目」と「エモーショナル項目」の2種類に分けて考えると、明瞭になりやすいです。

ロジカル項目は、他社商品・サービスと比べていかに便利かという「利便性」、いかに安く長く使えるかという「経済的メリット」、いかに安全かという「安全性」があげられます。客観的事実によって商品・サービスの強みを訴求することで、ターゲットからの納得感を得ます。

一方エモーショナル項目は、なぜこの商品・サービスを気にする必要があるかという「共感・面白さ」、なぜ親和性を感じるかという「親密さ」、なぜ購入すべきなのかという「権威付け」となります。個人的理由で購入への動機づけを行い、ターゲットの興味換気につなげます。

ロジカル項目は商品・サービスを比較検討している段階や、購入を迷っている段階の人に有効です。エモーショナル項目は商品・サービスを認知していない段階や、興味を持たれていない段階の人に効果的です。しかしながら、人の心を動かすためにはカスタマージャーニーの段階によらず、ロジカル項目とエモーショナル項目を適切な配分で訴求しなければなりません。それぞれの項目ごとに強みやメリットを洗い出し、どのように組み合わせればペルソナの心に深く刺さるかを考えていきましょう。