「なぜ」で明確にしたビジネスゴールを実現するために、対象とすべきマーケットを定め、その中のペルソナをデモグラフィックや潜在ニーズといった属性ごとに類型化します。

理想の顧客像となるペルソナですが、どれだけ親和性が高くてもターゲットの母数が少なすぎると利益を伸ばすことはできません。

そのため、まずは公的機関や企業内にある実数値を利用し、属性ごとに顧客ボリュームを理論的に算出します。母数が大きく、かつ商材と親和性が高い、コミュニケーション戦略の効果が最大化するペルソナ属性をターゲットとして設定します。

ペルソナを顧客化するためには、アンケートやユーザー調査に基づいてニーズとウォンツを先鋭化し、「何を求めているか」を明文化する必要があります。

ターゲットとすべき属性のペルソナのニーズをピンポイントで提供することは、顧客化につながるだけでなく、将来的なLTV（顧客生涯価値）を引き上げることにもつながるためです。