■まだ見ぬお客様は何を想っているか

ニールセンデジタルの2017年の調査によると、商品を購入する際にインターネット上で比較検討する顧客の割合は85%にのぼるという結果でした。大半の見込み顧客がコンテンツやSNSから情報収集するため、デジタルマーケティングで集客用コンテンツを準備することは必須条件と言えます。その際に考えるべきなのは、購買行動に応じた見込み顧客（ユーザー）の思考の流れです。

• ユーザーの思考の流れを考える

性別や年齢、居住地や生活習慣といった面からターゲットとなるユーザー像、すなわちペルソナを検討することはマーケティングでも浸透してきました。しかし、ペルソナを検討するだけでは肝心なことが抜け落ちてしまいます。それが、ユーザーの思考の流れである「カスタマージャーニー」です。商品を認知し、比較検討した上で購入するという一連の流れの中で、ユーザーの不安や悩み、想いは大きく変化します。

掃除機を例に考えてみましょう。商品を認知する前段階では、ユーザーは「掃除が面倒くさいから、手軽に使える掃除機が欲しい」といったように、漠然とした想いを抱いています。インターネットやCMなどで商品を認知すれば、「本当に使い方は簡単なのだろうか。他の商品との違いは何だろう？」と、より具体的な疑問を持ち始めるでしょう。そこで、商品のスペックやメリット、開発までのストーリーなどを調べることになります。

このように、購入に至るまでに抱える悩みや不安、疑問を集客用コンテンツで解決することで、ユーザーは納得・安心して商品・サービスを購入することができるのです。